Você pode ter o melhor produto do mundo. A maior campanha. A melhor automação. Mas se seu processo de vendas não tiver um bom Executivo de Contas no centro da operação, sua máquina comercial está vazando receita todos os dias.
Neste artigo, vamos te mostrar:
- O papel real (e subestimado) do Executivo de Contas (ou Account Executive – AE)
- Por que essa função precisa ser bem estruturada, medida e valorizada
- Um exemplo completo de descrição de vaga para você contratar (ou reestruturar) agora
O que faz um Executivo de Contas, afinal?
Mais do que um "fechador de vendas", o Executivo de Contas é o responsável por transformar leads qualificados em clientes satisfeitos e duradouros.
Esse profissional é a ponte entre o desejo e a decisão de compra.
Enquanto SDRs e MRRs preparam o terreno (identificando, qualificando e abrindo portas), o Executivo de Contas é quem:
- Diagnostica o cenário do cliente
- Apresenta a proposta de valor
- Conduz negociações
- Fecha o contrato
- E garante o handoff suave para o time de CS
Ou seja: ele é responsável direto por converter previsibilidade em faturamento real.
Quando a função está mal definida, o que acontece?
👉 Leads esquentam e esfriam sem acompanhamento.
👉 Propostas genéricas são enviadas e ignoradas.
👉 O pipeline fica cheio, mas o fechamento trava.
👉 A culpa cai no marketing, no produto, na crise… menos na estrutura comercial.
Sem um escopo claro, KPIs definidos, e critérios objetivos para seleção e acompanhamento, você acaba contratando pessoas “boas de papo” — quando o que precisa são estrategistas comerciais com método.
Exemplo Completo: Descrição de Vaga para Executivo de Contas
Se você quer atrair talentos, alinhar expectativas e gerar performance, aqui está um modelo de descrição de vaga baseado no framework profissional:
Vaga: Executivo(a) de Contas – [Nome da Empresa]
📍 Local: Home Office / Híbrido / Presencial (informar)
🕒 Carga horária: Segunda a sexta, das 9h às 18h (ajustável)
💼 Tipo de Contrato: CLT ou PJ
💰 Remuneração: Fixo R$ __ + Comissão variável R$ __ + Benefícios
Missão da Função
Transformar leads qualificados em clientes satisfeitos por meio de um processo consultivo de vendas B2B, aumentando a taxa de conversão, o valor médio por cliente e a previsibilidade da receita.
Responsabilidades
- Dar continuidade ao relacionamento com leads qualificados por SDRs/MRRs
- Diagnosticar as necessidades, dores e metas dos prospects
- Elaborar propostas comerciais personalizadas e orientadas a valor
- Conduzir reuniões estratégicas de apresentação e negociação
- Mapear stakeholders e processos de decisão
- Registrar todas as interações no CRM e manter pipeline atualizado
- Fazer follow-up eficiente até o fechamento
- Colaborar com o time de CS para onboarding fluido
Pré-requisitos
- Experiência prévia como Executivo(a) de Vendas ou Consultor(a) Comercial
- Boa comunicação oral e escrita
- Inteligência emocional e empatia
- Perfil analítico e orientado a metas
- Domínio de ferramentas como CRM (ex: Pipedrive, HubSpot, Odoo), Google Workspace, e LinkedIn Sales Navigator
Diferenciais
- Experiência no mercado [segmento-alvo]
- Vivência com vendas consultivas de ticket médio acima de R$ XX mil
- Conhecimento em metodologias como SPIN Selling, Challenger, Sandler ou similares
Indicadores Esperados
- Tratar X leads por semana (inbound/outbound)
- Gerar Y oportunidades qualificadas por mês
- Fechar Z negócios por trimestre
- Garantir NPS ≥ 9 no pós-venda
Benefícios
- Vale-transporte ou ajuda de custo
- Vale-refeição ou alimentação: R$ __/dia
- Plano de saúde com coparticipação
- Acesso a treinamentos internos e trilha de carreira comercial
Conclusão
Contratar (ou realocar) um Executivo de Contas não é apenas preencher uma vaga — é ativar uma alavanca de receita. Estruture bem essa função, com critérios objetivos e metas claras, e você terá uma linha de montagem de crescimento previsível, mensurável e escalável.