✋ Antes de tudo: você está desperdiçando vendas sem saber?
Empresas que vendem soluções com ticket médio elevado, venda consultiva e necessidade de previsibilidade cometem um erro estrutural que afeta diretamente a performance do time comercial: misturar os papéis de SDR (Outbound) e MRR (Inbound) na mesma cadeira.
É o famoso “faz tudo” que, no fim, não faz nada com excelência.
🔥 O Problema: quando SDRs viram “bombeiros” e MRRs viram “marqueteiros”
O que acontece na prática:
- O mesmo profissional que deveria estar prospectando ativamente novos clientes (SDR), também está respondendo a leads que chegam pelo site, SEO ou mídia paga (MRR).
- O foco se perde. O ritmo de prospecção cai. O atendimento ao inbound vira improviso.
- O time comercial vive apagando incêndios, sem previsibilidade nem escala.
Essa mistura confunde prioridades, dilui responsabilidades e derruba a produtividade. O que deveria ser uma máquina de geração de receita vira uma roleta russa.
📉 As Consequências Reais (e caras):
- Leads quentes de inbound são ignorados ou mal atendidos
- Prospecção outbound perde ritmo e qualidade
- Executivos de contas recebem leads mal qualificados
- Conversões caem, ciclo de vendas aumenta, CAC dispara
- Clima interno degrada: vendedores sobrecarregados, sem foco e sem performance
📈 O Modelo Correto: Separação clara entre SDR, MRR e Executivo de Contas
A estrutura ideal de um time de vendas consultivas e escaláveis é dividida assim:
1. MRR — Market Response Rep (Inbound)
- Responde por leads que chegaram até você (site, SEO, mídia, indicações).
- Qualifica rapidamente e passa o bastão para o Executivo de Contas.
- Foco: agilidade, triagem e ritmo.
2. SDR — Sales Development Rep (Outbound)
- Prospecta ativamente contas ideais.
- Agenda reuniões qualificadas com quem ainda não te conhece.
- Foco: persistência, outbound e nutrição consultiva.
3. Executivo de Contas — Closer
- Recebe leads qualificados.
- Conduz conversas profundas, diagnostica problemas e propõe soluções.
- Fecha o negócio.
4. Customer Success — Farmer
- Garante que o cliente colha os frutos da decisão de compra.
- Gera expansão, fidelização e recompra.
💡 Por que separar? Um caso real (e doloroso)
A Salesforce, em 2004, cometeu esse mesmo erro: fundiu inbound e outbound na mesma função.
Resultado? Produtividade despencou 30% em uma semana.
Eles voltaram atrás, separaram MRRs e SDRs novamente. Resultado final:
+US$ 1 bilhão em receita adicional e ROI de 3.000% por colaborador.
✅ Os Benefícios da Especialização
✔️ Mais agilidade na resposta aos leads
✔️ Mais foco e cadência nas prospecções
✔️ Mais conversões com menos esforço
✔️ Time com papéis claros, metas específicas e previsibilidade
✔️ Aumento direto de receita e margem
🚨 Diagnóstico Rápido: sua empresa comete esse erro?
Responda rápido:
- Seu time de vendas responde leads do site e envia cold e-mails ao mesmo tempo?
- Você não sabe dizer quem está gerando as oportunidades?
- Os vendedores vivem apagando incêndios e vendendo no improviso?
Se respondeu sim para alguma delas, seu funil está vazando dinheiro.
🧠 O que você pode fazer agora
📌 1. Especialize. Agora.
Separe inbound e outbound. Crie função clara para cada etapa do funil.
📌 2. Capacite.
Invista 1h por semana em desenvolvimento da equipe. Alinhe mindset e técnica.
📌 3. Profissionalize.
Implemente uma máquina previsível de aquisição de clientes com funções especializadas e integração real com marketing, CRM e automação.
🎯 Quer ajuda para corrigir isso de vez?
Na Marketeria, implementamos estruturas comerciais completas, desde a definição dos papéis até a entrega de um funil que funciona sozinho — do primeiro contato até o fechamento.
💡 Nosso método já ajudou mais de 1.448 empresas a criar previsibilidade de receita, sem depender de mídia paga, vendedores heróis ou achismos.
